Eseménymarketing: 8 tipp a ces mesterétől

Ha kicsi vagy közepes méretű vállalkozás (SMB), a marketingdollárok általában ritkák. Az elmúlt években a digitális csatornák, például az e-mail marketing hangsúlyt helyeztek a tradicionálisabb megközelítésekre, különösen az egy-egy taktikára, például az eseménymarketingre. A népszerű bölcsesség a digitális marketing sokkal szélesebb körét érinti, az alacsonyabb belépési költségekkel együtt. De Gary Shapiro, a Fogyasztói Technológiai Szövetség (CTA) elnöke és vezérigazgatója, valamint a "Ninja Future" szerzője (erről bővebben az alábbi videóban), 30 éves ügyvezetője az éves Consumer Electronics Show (CES), az egyik A bolygó legsikeresebb kiállításai közül megtanítottuk neki, hogy megfelelően végezték el, az eseménymarketing hatalmas kifizetéseket eredményezhet a növekvő vállalkozások számára.

"Az egyik dolog, amit a CES-nél teszünk, az 'Eureka Park' nevű, indulók számára létrehozott terület, amelyben 1300 vállalat működik, - mondta Shapiro. "Négy napot töltenek a lábukon, meghallgatva a potenciális ügyfeleket, partnereket és befektetőket. Szinte mindig más látással látják el, mi a szolgáltatásuk vagy a termékük, mint amikor beléptek? Ez jó dolog."

A PCMag Shapiroval beszélt arról, hogy az SMB-k hogyan kerülhetik el az utazási költségvetés pazarlását, és okosabban tölthetik idejét a kiállításokon.

• 1 Hozz létre kapcsolatokat nagyobb ügyfelekkel

  A kiállításokon az induló vállalkozások vagy a kis- és középvállalkozások fellebbezni szeretnének a befektetőkkel, az új partnerekkel és a médiával szemben, ám kulcsfontosságú közönségüknek elérniük kell a nagyobb vállalkozásokat, amelyek gyakran az első induló ügyfelek. Valójában Shapiro szerint a nagyobb vállalatok "biztonsági szelepként" szolgálnak a kisebb vállalkozások számára marketing támogatással, visszajelzéssel, tervezési szakértelemmel és jogi tanácsokkal. Például a CES-nál a nagyobb vállalatok vezérigazgatói rendszeresen meglátogatják az Eureka Parkot, a show helyét, ahol az induló vállalkozások finanszírozást keresnek, és új ügyleteket és partnerségeket keresnek.

  "Mióta csatlakoztam a szervezethez, a filozófia az volt, hogy a legkisebb cégek számára rendezzük a show-t" - mondta Shapiro. "Felfedhetik egy elképzelésüket ezreik számára, beleértve a kiskereskedőket, a befektetőket, a vásárlókat és a partnereket."



2 Állítson be egyértelmű, reális célokat

A józan észnek tűnik egyértelmű célok kitűzése a kiállításon, de Shapiro szerint a legtöbb vállalkozásnak, különösen a kis- és középvállalkozásoknak szüksége van erre az emlékeztetőre. A nagyvállalati üzlet lezárásának várakozása egy konferencián nem garantálja az SMB-ket, de rengeteg előleget kapnak - jegyezte meg Shapiro.

"Olyan célokat kell kitűznie, amelyeket minden nap, a show minden órájára kitűzött, majd a show végén meg kell cselekednie" - mondta Shapiro. "Meg kell nyomon követni. Valójában megdöbbentő, hogy egyes vállalatok ezt nem teszik meg."

Shapiro elmondta, hogy a céloknak mérhetőnek kell lenniük, és az Ön szekrényének munkatársai megértsék őket. "Ha nem tudja mérni, akkor nem fogja elérni" - mondta. Itt tartja szem előtt három fő célt:

• Formalizálja az ólomfogást. Túl sok kis társaság vesz részt eseményeken, azzal a szándékkal, hogy névjegykártyákat gyűjtsön. A legtöbb kiállítás azonban elektronikus ólomgyűjtő berendezést kínál bérelni. Használja ki ezt, és szánjon időt arra, hogy megszervezze az elfogott vezetékeket, nem csak az archiváláshoz, hanem a műsor utáni nyomon követéshez.
• Maximalizálja a keresztértékesítést. Célozzon nemcsak az új vásárlók bemutatását az egyik termékcsalád számára, hanem az új és a meglévő ügyfelek keresztértékesítését a többi termékcsalád számára. Ehhez nemcsak a pályán kell bizonyos előkészítő munkát igényelni, hanem a mechanizmusokon is, amelyeket arra használ, hogy megtudja, milyen termékeket használnak a meglévő ügyfelek.
• Ismerkedjen meg a kulcsfontosságú ügyfelekkel és partnerekkel szemtől szemben. Töltsön időt a show előtti találkozók felállítására olyan kulcsfontosságú ügyfelekkel és partnerekkel, akikről ismeri, hogy részt vesz az eseményen. A személyes kapcsolat miatt miért vesz részt a rendezvényen, ezért ne korlátozódjon csupán a lábforgalomra.



3 Tartsa a kabinját lakossal együtt

Képzelje el, hogy elköltözi a pénzt, hogy részt vegyen egy szakkiállításon, és a potenciális ügyfelek jönnek, és nem látnak élõ lelket a standján. Ez egy elszalasztott lehetőség, ahogy Shapiro megjegyezte.

"Ami engem gyilkol, ha egy kisvállalati fülkén sétálok, és senki sincs ott" - mondta. És ha ott van, ne üljön keresztbe, csak enni enni, e-maileket ellenőrizni és a gyalogos forgalmat figyelmen kívül hagyni - tanácsolta Shapiro. Készen álljon a hangmagasságra, és folyamatosan szállítsa át. Nézze meg a résztvevők jelvényeit a fontos ügyfelek, valamint a sajtó és az elemzők felé.

Ha lehetséges, dolgozzon ki egy kollégával. Ilyen módon a fülke lakott marad, és nem veszíti el esélyét arra, hogy új vállalkozásokat vonzzon.



4 Üzenet átadása a termékről

Szinte annyira rossz, mint egy felügyelet nélküli kabin, Shapiro szerint egy olyan fülke, amelyben a személyzet lakott, de még mindig akadályozza a társaság által kínált bizonytalan feliratok. Csak rövid idő áll rendelkezésre ahhoz, hogy felhívja a résztvevő figyelmét the általában az az öt másodperc, amely alatt nekik járniuk kell. Lehet, hogy a kabinban sok másolat vagy divatos szín található, de ha mindez nem azonnal értesíti a résztvevőket arról, hogy mi készül, akkor kudarcot vallott.

"Ha nem tudsz oda járni és kitalálni, akkor probléma van" - mondta Shapiro. "A kiállításon, ahol 4500 kiállítónk van, senki nem fogja megnézni mindegyiket, és így dönt, amikor egy kiállítás mellett sétálsz, szó szerint egy másodperc töredéke alatt, hogy megállsz-e oda, és adja meg idejét. Ennek egy része a marketing üzenetre vagy a képre épül. "

Töltsön el időt a show előtt azzal, hogy marketing munkatársai átnézik a táblán és a kijelzőn használni kívánt táblákat. Ne hagyja, hogy reggelre mindenki megérkezzen, és kezdje el felállítani a fülkét. A legtöbb esetben már késő a változásokhoz. Végezze el előbb ezt a munkát, és törekedjen arra, hogy a show-résztvevők túlnyomó többsége egy pillanat alatt pontosan tudja, mit kínál és miért nagyszerű.



5 Válasszon a képzeletbeli megjelenéseket, amelyek Wordy jelek fölött vannak

A fentiekkel összefüggésben, amikor a fülkében lévő feliratokra készít egy példányt, el akarja kerülni a túl sok szót anélkül, hogy fülbemászó művészet lenne. Ez egy csapda, amely megakadályozza, hogy a látogatók elinduljanak a fülkétől.

"Minden áron el kell kerülnie a hosszú, csak szöveges plakátokat" - mondta Shapiro. "Ez nem vonzza senkit. Tehát van valami látványa, amely megállítja őket."

Az LG standja a CES 2019-ben jó példa a figyelmet felhívó látványokra, nem pedig a szöveg elárasztására. A kabin bejáratánál az OLED vízesésnek nevezték. A cég bemutatta megfordítható OLED TV-jét.

A hardvergyártóknak itt az az előnye, hogy egyszerűen megjeleníthetik legújabb terméküket. A szoftver- és szolgáltatószolgáltatóknak azonban továbbra is vannak lehetőségei a részletes szöveges leírásokon kívül. Mosolygó vásárlók képei, például rövid és boldog anekdotákkal. Egy másik ötlet lehet a díjak emblémáinak kiemelkedő megjelenítése. Alsó sor: A szöveget illetően tartsa rövidesen a fülkében lévő nagy üzenetet. Mentsd el ezt a leosztási biztosíték és a hangmagasság miatt.



6 Kerülje az Igen vagy Nem kérdéseket

Ahhoz, hogy a szakkiállításon hatékony előadói lehessen, a résztvevők olyan kérdéseit kell feltennie, amelyek a termék- vagy a technológiai trendekről szóló beszélgetést eredményezik, nem pedig egy rövid választ és gyors kilépést a kabinból. Tegyen fel olyan kérdéseket, amelyek felhívják az embereket beszélni - tanácsolta Shapiro. Olyan kérdéseket kell feltennie, mint "Miért érdekli ez?" vagy "Mi vonzott téged abba, hogy itt álljon le?" Ez a kérdőív azonnali visszajelzést fog adni.

"Minősíteni fogja őket abban, hogy megéri-e az idejét" - mondta Shapiro. "És lehetnek, de meg kell képeznie a személyzetet, szükség van szerepjátékra, és el kell készítenie a saját gyakran ismételt kérdéseit, hogy csak megkapja a" ragaszkodást "." Ez a kifejezés azt jelenti, hogy a résztvevők növelik az idő hosszát. egy fülkében tölti.

Kerülje az olyan kérdések feltevését, mint például: "Érdekli valamit, ami X-et jelent?" - mondta Shapiro. Ez a kérdés a igen vagy nem válasz felé mutat, és ez idő előtt lerövidítheti a beszélgetést.

"A CES-hez hasonló személyes rendezvények előnye, hogy öt értelemben élnek" - mondta Shapiro. "Mint egy kisvállalkozásvezető egy olyan eseményen, mint a CES, gondoljon arra, hogyan lehetne kiaknázni ezt az érzékszervi élményt. Mutassa be az izgalmát és lelkesedését a termék vagy szolgáltatás iránt, amikor beszél - ― hogy az energia érzékelhető egy személyes találkozón."



7 Használja ki a lehetőségeket

Számos kiállítás még nagyon kicsi vállalkozásoknak és új iparági vállalkozóknak is lehetőséget ad arra, hogy a közönség előtt felszólaljanak. Keressen ilyen lehetőségeket, és kihasználja a lehetőséget. A panelen való részvételtől kezdve, szemináriumi stílusú how-to-bemutatón keresztül, vagy egyszerűen a termék színpados rendezvényen történő hangolásával - ezek mindegyike fantasztikus lehetőség arra, hogy kapcsolatba lépjen a közönséggel, jobban megismerje azt, amit szeret, és élesítsd a hangmagadat.

"Ha panelen beszél, " tanácsolta Shapiro, "ügyeljen arra, hogy idő előtt érintse meg a moderátort." Tegye ezt, így megoszthatja, hogy milyen típusú üzenetet szeretne kijutni, kérdéseket szeretne feltenni, vagy bármilyen témát el szeretne kerülni. "A moderátor feladata a tények feltárása és pártatlanság - tette hozzá Shapiro -, de lehetővé teszi az üzenet kiadását is. Segítsen nekik elvégezni a munkájukat, és ők is segítenek."

Rossz ötlet az, ha hagyja, hogy a show vagy a moderátor elvégzi a marketingét az Ön beszédi eseményéhez. Ha egy show-n beszélsz, segítséget nyerjen a szót a saját marketing csatornáinak felhasználásával. Előzetesen hívjon fel kulcsfontosságú ügyfeleket, ha tudja, hogy részt vesznek a show-n, és továbbra is meghívja az embereket a show kezdete után is. (Kép jóváírása: Sean Gallup / Getty Images)



8 Maradj a végéig

A kiállítók gyakori hibája a kiállítók korai elhagyása. Meg akar maradni, mert a végén az a pillanat, amikor a C-suite végrehajtóinak egy pillanatra pillantást vet a padlóra.

"Ha ott pazarolja az idejét, fáradt, vagy elmegy, akkor a legrosszabb az, ha korábban elhagyja a fülkét, különösen a műsor végén" - mondta Shapiro. "Ebben az esetben sok vezérigazgató jár körül."

Időről időre egy vállalat jelentős nyereséget szerez a kiállításon. Shapiro idézi az Astral AR nevű társaságot, egy olyan szervezetet, amely 2019 januárjában 10 millió dollár beruházást hajtott végre a CES-en, és droneket gyárt a fegyverek és a bombák falon keresztüli észlelésére. Egy másik példában a BenjiLock nevű indítási vállalkozás (a fenti képen látható), amely kifejlesztett egy ujjlenyomat-alapú tornateremzárat, jelentős expozíciót kapott a CES 2017-ben. A show után a cég vezérigazgatója, Robbie Cabral, a TV figyelmét felkeltette. show "Shark Tank" - emlékezett vissza Shapiro. A "Shark Tank" -on a Cabral 200 000 dolláros befektetést kapott Kevin O'Leary-től a BenjiLock 15 százalékos részvényéért cserébe.

A kiállítások kitartást igényelnek, és erre már az első naptól kezdve fel kell készülnie. A kiállítás elejétől a végéig összpontosít, különösen, ha a kiállítás Las Vegasban zajlik, mint például a CES. "Ha ott leszel, akkor maximálisan ki kell használnod az idejét" - mondta Shapiro. "Nem ez a lehetőség, hogy Las Vegasban meglátogassuk a testvéredet, vagy szerencsejátékot játsszunk." A megfelelő kiállítási stratégiákkal azonban a kkv-k sikert tudnak találni. (Kép jóváírása: CTA / BenjiLock)