4 A b2b-társaságok hibáit az e-kereskedelem területén

Ha B2B vállalkozása felkészül arra, hogy vállalkozzon az online értékesítésben, döntő fontosságú, hogy stratégiai megközelítést alkalmazzon az e-kereskedelmi működés kiépítéséhez. A weboldal egyszerű létrehozása és a katalógus betöltése a weboldalra nem lesz elég ahhoz, hogy értéket biztosítson neked, ügyfeleinek vagy értékesítési csapatának.

Beszéltem Sarah Traxlerrel, a CloudCraze marketing igazgatójával arról, hogy a B2B vállalatoknak mit kell kerülniük egy digitális kirakat felépítésekor. A beszélgetés során számos témát érintünk, ideértve az ügyfél-interakció adatait, az automatizálást, a jövőbeli üzleti folyamatokat, a kirakat mögött meghúzódó technológiát, valamint azt, hogy miért bármilyen alakú és méretű vállalkozás számára az iteratív megközelítés a legjobb választás.

1 1. Nincs helye az információk tárolásának és nyomon követésének

Ha a vállalkozás több érintkezési ponton lép kapcsolatba a kilátásokkal, akkor feltétlenül tárolja és nyomon követi az ezen interakciókból származó összes adatot egy helyen. Azok a vállalatok, amelyek nem rendelkeznek egyedi kilátásfájllal az egyes konkrét ügyfelek számára, kockáztatják az ajánlatok megismétlését, nem fognak látni más csapattagok feljegyzését a kilátások megközelítéséről, és nem tudnak válaszolni -legy, amikor a várakozásokat a korábban felvetett aggodalmak adják.

Ha ezt az egyetlen potenciális ügyfelet és nézetet felépíti, akár ügyfélkapcsolat-menedzsment (CRM) adatbázisban, akár e-kereskedelem révén, felhatalmazza értékesítési csapatát arra, hogy közvetlenül a teljes vállalati tudás forrásához menjen. Minden olyan intelligencia hasznát fogják élvezni, amelyet a vállalatnak sikerült összegyűjtenie, nem csupán a saját személyes jegyzeteiket. Ez az élő és légzési fájl lesz az a tudásbázis, amely azt diktálja, hogy az értékesítési munkatársak hogyan lépnek kapcsolatba ezzel az ügyféllel a társaság fennmaradó kapcsolatában az adott ügyféllel, még akkor is, ha az értékesítési alkalmazottakat felveszik vagy elhagyják a szervezetet.

"Ha van módja a múltbeli interakciók adatainak tárolására és hivatkozására, akkor ez lehetővé teszi egy vonzóbb beszélgetést, relevánsabb beszélgetést, és azt, amelyben az ügyfél boldogabb" - mondta Traxler.

Ez nem csak azt jelenti, hogy ki kell építeni egy olyan adatszolgáltatási infrastruktúrát, amely lehetővé teszi az eladók tájékozódását; ez azt is jelenti, hogy lehetővé teszik az ügyfeleknek, hogy belépjenek az Ön webhelyére, hogy megnézhessék, hogyan működtek együtt a vállalattal. "Az ügyfél online lép és látja a teljes képet arról, hogy mit csináltak a társasággal, " tette hozzá Traxler. "Mehetnek be, és megnézhetik, amit vásároltak, láthatják a szolgáltatással kapcsolatos kérdéseket. Hogy jönnek a dolgok? Az ügyfél online léphet, és mindezt megnézheti, és megoldhatja problémáit. ”



2 2. Nincs technológia az alapvető eladások automatizálásához

Az értékesítési munkatársak csak annyit gyűlölnek, mint a „Bal hangposta” vagy a „Nem válaszolt” kifejezések bevitele. Ezek az időigényes tevékenységek elhárítják az értékesítési szakember elsődleges felelősségét: az eladást. Mi lenne, ha az értékesítési munkatársaknak még a legalapvetőbb értékesítési folyamatokban sem kellene részt venniük, hanem inkább a nagy hal kirakodására vagy a nagy számlákkal kapcsolatos problémák megoldására összpontosíthatnának?

Az önkiszolgáló kereskedelmi megoldások lehetővé teszik a szervezetek számára, hogy az értékesítési szakembereket csak a legfontosabb vevői interakciókhoz telepítsék. Miért vett ászértékesítője átrendezéseket a régóta működő ügyfelekből, amikor új ügyfeleket tudott rávenni arra, hogy működjenek együtt a vállalattal? Digitális kereskedelmi megoldás kifejlesztésével a vállalat lehetővé teszi az ügyfelek kiszolgálását, felszabadítja az értékesítési személyzetet a fontosabb munkákhoz, és biztosítja, hogy senki sem pazarolja az időt felesleges feladatokkal.

"Az ügyfelek információt és stratégiai iránymutatást igényelnek az eladótól" - mondta Traxler. „Ha az eladó nem a mentális feladatokra koncentrál, akkor több időt tölthetnek az ügyfél teljes képének megértésében. Ha rendelkezésre áll egy online kereskedelem eszköz, akkor ez nagyon jól láthatóvá teheti az ügyfelet, miről beszél. ”Ez azt jelenti, hogy az értékesítési munkatársaknak lehetőséget kell adni egy egyedi bevásárlókosár létrehozására, amely tele van olyan elemekkel, amelyeket ő ajánl az ügyfélnek. vásárol, elküldi a kosarat az ügyfélnek, és lehetővé teszi az ügyfél számára, hogy elképzelje, mi az eladó beszél. Ezután az ügyfél kattintással vásárolhat.

Ezenkívül egyes vállalkozások napközben vannak elfoglaltak saját ügyfeleik kiszolgálására, például bárok és éttermek. A nap végén ezek a szervezetek átjuthatnak a polcukon és kitalálhatják, mit kell készletükbe. Bemehetnek a webhelyre, betölthetik a kosarat, és vásárolhatnak anélkül, hogy egy értékesítőt vonznának be, és tökéletes világ láncon belül a készletkezelési rendszerüket az áruház beszerzési funkcionalitásáig automatizálhatják és az egész láncot automatizálhatják.



3 3. Nincs adat-alapú intelligencia

Miután a vállalat digitalizálta az adatgyűjtést és az eladást, itt az ideje, hogy minden adatát proaktív szervezeti szintű változássá változtassa. Például: Mit tanul az ügyfélköréről azon információk alapján, amelyeket a CRM eszközbe helyezett? Milyen megrendeléseket tettek az ügyfelek az önkiszolgáló digitális kereskedelem eszközén belül?

"Ha tudod, hogy egy ügyfél hajlandó csinálni dolgokat csütörtökön" - magyarázta Traxler, "és kedden szeretne beszélgetni velük, akkor pontosabban meghatározhatja, miről beszélni szeretne velük, mielőtt rendelés csütörtökön. ”

Amint a csapata képes összesíteni és értelmezni ezeket az adatokat, képesek lesznek a dolgok másképp megtenni az egész szervezetben. Ezeket az adatfolyamokat még további betekintés céljából egyesítheti, például megértheti az ügyfelet az eladás előtt és után is, ha összekapcsolja a CRM-rendszer adatait az ügyfélszolgálati rendszer adataival. Emellett új termékeket is fejleszthet, új ajánlatokat tehet, személyre szabott szolgáltatási és értékesítési megközelítést kínálhat, és ha valóban előtt áll a játékkal, akkor mesterséges intelligenciát (AI) épít be a kereskedelmi eszközbe, hogy automatizált legyen. ajánlások az ügyfelek számára, miközben böngészik a digitális önkiszolgáló eszközt.



4 E-kereskedelmi webhely felállítása



5 5. Nincs ismétlés

Néhány vállalat számára a digitális kereskedelem élményének kihívása félelmetes lehet. Ahelyett, hogy építenek és ismétlődnének, e-kereskedelmi webhelyet terveznek, és elmennek a folyamattól. Ez egy hatalmas hiba.

A Traxler azt javasolja a vállalatoknak, hogy azonosítsák a legnagyobb hatást, amelyet az e-kereskedelmi webhely az ügyfelek és az alsó sor vonala szempontjából gyakorolhat, majd kezdje meg ezzel a tapasztalattal. Miután a kirakat felállt és működik, és a tapasztalatok tökéletesítve vannak, ki tudja dobni a kirakatot az üzlet olyan területeire, amelyek kevésbé, de hatásos értéket képviselhetnek. Ezeknek a betekintéseknek a megszerzése némi munkát igényelhet, de számos üzleti intelligencia (BI) eszköz található az általános üzleti felhasználók számára, amelyek megkönnyítik a folyamatot.

Gondoljon rá így: Lehet, hogy nincs szüksége azonnal mobil boltba, mert tudja, hogy ügyfelei általában nem rendelik meg termékeit útközben. Tehát ahelyett, hogy időt pazarolna a mobil élmény kiépítésére, koncentráljon arra, hogy hol lehet a legértékesebb összeget gyűjteni. Kíváncsi lehet: nem fogja tönkretenni egy hatalmas webhely zümmögését? Nem Traxler szerint.

"Még mindig tarthat nagyszabású megnyitót, mert sok embert fog kiszolgálni" - mondta. "De képesnek kell lennie arra, hogy az idő múlásával tovább terjedjen."