A B2b marketing automatizálás kihívásokkal jár, jutalmazza a vállalkozásokat

A marketing automatizálás (MA) kiépítésével kihívásokkal teli cégek örömmel megtudják, hogy nem egyedüliek. Az Econsultancy által az Act-On Software nevében végzett tanulmány szerint a vállalatok hatvan százaléka küzd az erőforrások megtalálása érdekében ahhoz, hogy sikeresen telepítsék az MA-t a szervezetükben. A felmérésben részt vevő válaszadók ötven százaléka azt mondta, hogy vállalkozása nem rendelkezik hozzáértő tapasztalattal, hogy a lehető legtöbbet hozza ki az MA-ból.

A jelentés szerint további tényezők, amelyek hozzájárulnak az ideálisnál kevesebb telepítéshez, az adatkezelés (48 százalék), a szoftver összetettsége (44 százalék) és az MA eszközök integrálása más örökölt szoftverekkel (37 százalék). A megkérdezett vállalkozások közötti (B2B) szervezetek alig több mint fele (53%) már használja az MA-t, 37% pedig azt állítja, hogy azt tervezi megvalósítani. A B2B vállalatok 10% -a, amelyek még nem valósították meg az MA-t, egyáltalán nem tervezi ezt megtenni. A kihívások ellenére az MA-t megvalósító válaszadók 90 százaléka azt mondta, hogy nem tervezi a szállítóváltást.

Az MA-t telepítő vállalatok többsége (38%) három-hat hónapon belül bizonyította a beruházás megtérülését. A vállalatok hat százaléka kevesebb, mint egy hónap alatt volt képes megtérülést generálni, 14 százalékuk pedig a bevezetést követő egy és három hónapon belül bizonyította meg a megtérülést. Sajnos a vállalkozások 26 százaléka hat hónaptól egy évig tartott, míg a társaságok 16 százalékánál egy évnél tovább tartott.

"A marketing automatizálása kissé új koncepció a mainstream közönség számára, ami azt jelenti, hogy továbbra is alapvetően hiányzik a marketing automatizálási szakértelem" - mondta Michelle Huff, az Act-On Software közös piacszervezője. Még mindig megoszlik a szakadék azok között a marketingszakemberek között, akik tudják, hogyan kell használni, és azok között, akik nem tudják, hogyan kell használni a marketing automatizálását. Ezért fontos, hogy a szállítók folyamatos tanulást és oktatást nyújtsanak és biztosítsanak annak érdekében, hogy a marketingszakemberek a marketing automatizálási játék élvonalában maradjanak és a legújabb használati esetekben jártasak maradjanak."

Mi a marketing automatizálása?

Az MA szoftver lehetővé teszi, hogy előre programozott e-mail sorozatokat hozzon létre az if / then elágazó elemek használatával. A kapcsolatokat egy automatizálás útján finanszírozzák annak alapján, hogy hogyan lépnek kapcsolatba a marketing biztosítékokkal, például az e-mailek megnyitásával, a link kattintásokkal, az internetes űrlap benyújtásával és az elhagyott e-kereskedelmi bevásárlókocsikkal.

Az e-mail marketing szoftver gyártókhoz hasonlóan az MA szállítók sablonokat is kidolgoznak, amelyek útmutatást adnak a marketingszakembereknek az automatizálási folyamaton keresztül. A sablonok egy alapvető interakcióval kezdődnek, például: "Üdvözlet" vagy "Köszönjük, hogy vásároltad" üzenet. A címzettet ezután egy cselekedeten keresztül vezeti a cselekedetei alapján.

"A marketing automatizálást mindig is a modern B2B marketing technológiai köteg alapvető eszközének, valóban sarokkövének tartottam, mivel az lehetővé teszi az irányítást, és összevonja azokat a funkciókat, amelyeket máskülönben össze kell gyűjtenie egy központosított munkaterületen" - mondta. Megsértődik. "A technológia szélessége - a webes, e-mail, mobil és szociális funkciók mélységének köre - azt jelenti, hogy a marketingszakemberek képesek egységes és vonzó márkatörténetet mesélni az ügyfél útja során, minden érintkezési ponton."

Amikor feltették a kérdést, hogy a vállalatok 13 százaléka miért nem használja az MA-t, Huff elmondta, hogy a bonyolultság, a szükséglet és a taktikai preferencia mind szerepet játszanak abban, hogy megakadályozzák a vállalatokat az űrbe jutásban. "Noha az utóbbi években óriási növekedést láttunk az űrben, érdemes emlékezni arra, hogy a marketing automatizálása egy viszonylag új jelenség, amelyben a marketingszakemberek, a korai alkalmazók és az iparágak korai többsége csak most kezd küzdni a, " azt mondta.

"Ez egy olyan technológia, amely megköveteli a szervezetektől, hogy világos elképzelésük legyenek a marketing erőfeszítéseikről, a felhasználás stratégiája, a működésükhöz szükséges világos és átfogó mutatók, a kitűzendő célok és a tartalmi tanterv, amely egyes vállalkozások és iparágak számára bizonyítható. magas megrendelés, különösen akkor, ha oly sok vállalkozás és iparág gondolkodik azon, mit jelent és néz ki a marketing…. azon túl nem minden vállalkozás rendelkezik képességgel vagy egyértelmű automatizálási szükséglettel általában. világossá tette, hogy miközben előnyöket láttak a webhelylátogatások, nyitások és átkattintások nyomon követésének eszközében, csak annyi automatizált program létezett, amelyek képesek voltak futtatni és kihasználni a viszonylag alacsony bejövő számuk számát."

Marketing-automatizálási használati esetek

Az új ügyfelek megszerzése a legjelentősebb marketing kihívás a B2B-ban, a megkérdezettek csaknem felének (46 százaléka) ezt fő fejfájásnak nevezi. A megkérdezettek hatvanhat százaléka azt mondta, hogy magasabb színvonalú vezetékeket generál, ezért vezették be a MA eszközöket. A válaszadók negyvenkilenc százaléka szerint a bevétel növekedése volt az egyik oka, míg a további vezetések generálása csak a válaszadók 41 százaléka szerint.

A válaszadók 83% -a használja az e-mailt az e-mailekhez, míg 63% -uk a webes űrlapok rögzítéséhez, és 56% -uk a céloldalak vezetőinek a rögzítéséhez. A válaszadók kevesebb mint fele (47%) használja vevőkapcsolat-menedzsment (CRM) integrációhoz, míg csak 41% -uk használja ólomápoláshoz. A vállalatok nagyrészt figyelmen kívül hagyták az üzleti intelligenciát (BI), a számla alapú marketingt és a dinamikus szegmentálást, amelyeket mind a válaszadók kevesebb, mint 25% -a használt az MA szoftverek mellett.

"Ennek némelyike ​​maguk a technológiák hibája lehet" - mondta Huff. "A felmérésünkben szereplő számos marketingszakemberek panaszkodtak a marketing-automatizálás és a CRM-rendszerek közötti rossz integrációért, amelyek megakadályozták adataik migrációját, és megakadályozták, hogy szervezeteik teljes mértékben kiaknázhassák a megoldások hatalmát. De nagyobb akadály lehet a szervezeti tényezők: a értékesítés és marketing, amely ellenproduktív folyamatokhoz és programokhoz vezet."

Huff szerint lehetséges, hogy az osztályvezetők közötti együttműködés hiánya korlátozhatja a bekövetkező technológiai integráció mértékét, és hogy az egyes osztályok különböző mutatók és célkitűzések alapján működhetnek. Például, ha az értékesítésnek az új számlák megszerzésére, az ügyletek lezárására, valamint a megújítások és a marketing fokozására és kezelésére kell összpontosítania a gyártási folyamatot, az ólommennyiséget, az ólomminőséget és a márka ismertségét, akkor a szoftverintegrációnak nincs egyértelmű és közvetlen értelme. a döntéshozóknak.

A mérés szempontjából a vállalatok 69 százaléka használja az MA-t a céloldalak és az űrlapok forgalmának nyomon követésére. A válaszadók 67% -a méri, hány új szerződést kötött a társaság. Az összes válaszadó nagyjából fele MA eszközöket használ a marketing és értékesítési kampányok mérésére a képesített és generált vezetések alapján. Csak 28% -uk mérik az ügyfelek sikerét egy MA eszközön keresztül.

A felmérés a B2B szervezetek 355 házon belüli forgalmazójának válaszait tartalmazta, 2017. áprilisban és májusban.