Videó: The Light - LEGO Elves - Episode 4 (November 2024)
"Pop-kvíz, forró lövés." (Bónuszpontok, ha meg tudja nevezni a filmet, amelyből az idézet származik; a válasz a cikk végén található.)
Kérdés: Mit csinál a Right Networks cég?
Az, hogy meg tudja-e válaszolni erre a kérdésre, valószínűleg nagyban függ attól, amit csinálsz. Ha könyvelő vagy, aki kisvállalkozásokat szolgáltat, vagy esetleg ön rendelkezik kisvállalkozással, és pénzügyi gondolkodásmóddal rendelkezik, van egy jó esély, hogy hallottál a Right Networks-ről. Ha a „számvitel” és a „pénzügy” esküszõ szavak a szókincsében, valószínûleg még soha nem hallottál a Right Networks-rõl.
A Right Networks meglehetősen kicsi üzlet, amely Hudsonban, New Hampshire-ben található. De ők a világ legnagyobb üzemeltetett QuickBooks szolgáltatói, valamint egyre bővülő gazdagépes asztali és Office 365 felhőalapú szolgáltatásokat nyújtanak. A kisvállalkozásokat kiszolgáló könyvelők és pénzügyi szakemberek körében magas a tudatosság. Ezen a közönségen kívül alacsony a tudatosság. De nem számít - és ez a mai oszlop pontja.
Célzott versus általános tudatosság
A jövő héten az "Országos Kisvállalkozói Hét" az Egyesült Államokban. Gyakran a kisvállalkozások arra törekszenek, hogy elérjék a nagyobb vállalati testvéreik által elért tudatosságot. Nézzünk szembe a tényekkel: Mindenki hallott az Appleről, a Dellről, a Google-ról, a HP-ről, a Microsoft-ról és más vállalati szintű technológiai cégekről. Akkor miért nem álmodoznának a kis méretű, közepes méretű vállalkozások a vállalati szintű tudatosságról? A megfelelő hálózatok és több száz más kisebb vállalat szemléltetik egy fontos szempontot: A kisvállalkozásként a siker a célzott tudatosságból származik, nem pedig az általános tudatosságból.
Bármi legyen is az iparágban vagy a munkakörben, vannak olyan termékek és cégek, amelyekről tisztában van azzal, hogy a szomszédaidról még soha nem hallottak. Ez a pont nyilvánvaló. Mi lehet, hogy nem olyan nyilvánvaló: ez jó dolog azoknak a termékeknek és a vállalatoknak.
Ha a túl sok tudatosság rossz dolog
Azoknak, akik kisvállalkozásnál dolgoznak, mi az éves bevétel? Szeretné megduplázni ezt? Hármas ez? Persze, de mikor? Öt év alatt? Két év? Idén? Hat hónap? A valóság az, hogy a legtöbb vállalat nem engedheti meg magának, hogy túl gyorsan növekedjen. Nem tudnak elég minőségi tehetségeket felvenni egy éjszakára. Nem tudják fejleszteni belső rendszereiket és folyamataikat, hogy több termelést, több ügyfélszolgálatot és több eladást vállaljanak. Igen, szeretné a tudatosságot, de ma a megfelelő szintű tudatosságot kell szereznie annak a társaságnak, amelyből holnap szeretne válni, nem pedig az a társaság, amelyben öt év alatt szeretne válni.
Ezenkívül, ha belekapaszkodik a széles körű tudatosság céljába, akkor fennáll annak a kockázata, hogy hatékonyan túllép. Gyakran a széles körű tudatosság drága, mind általánosságban, mind pedig különösen a célpiac érintésében. Kevés kisvállalkozásnak van luxusszükséglete a túlköltekezésben, ezért célzottnak kell lennie a megközelítésben és a kiadásokban.
Szóval, hogyan lehet kisvállalkozásként "megfelelő méretű" tudatossággal követni egy olyan társaság példáit, mint a Right Networks? Itt van négy módszer:
1. Partner nagy
Fontolja meg a nagy társulást. Noha lehet, hogy kicsi, valószínűleg sokkal nagyobb üzleti partnerrel rendelkezik ökoszisztémájában. (Oké, pontosabban kijelentem, hogy az ökoszisztémájukban vagy, de hé, tedd magad magadra és tartsd egyelőre ökoszisztémává.) A Networks megfelelő partnerei az Intuit-szal, hogy kielégítsék a QuickBooks piacon felmerülő fontos igényeket. Ennek eredményeként a Right Networks előnyeit élvezi az Intuit névfelismerése és marketingje által generált marketing és tudatosság.
Kik a nagyobb szereplők a piacon (nem feltétlenül azok, amelyekkel versenyeztek, de azok, akikkel kiegészítesz és potenciálisan partnerek lehetnek)? Szolgáltatásaikkal felkínálják-e kínálati katalógusukat? Tud partnere velük, hogy kidolgozza a kereslet-generációs tevékenységeket és költessen?
2. Partner kicsi
Függetlenül attól, hogy nagy partnere vagy-e, akkor feltétlenül együtt kell működnie kicsivel. Kívánságai ellenére előfordulhat, hogy nem lesz képes partneri kapcsolatot létrehozni a piac nagyobb szereplőivel. De valószínűleg partnere lehet néhány kisebb, de még mindig nagyon befolyásos társasággal.
A Right Networks szintén követi ezt a stratégiát. Az Intuit-szal való partneri kapcsolat mellett a Right Networks partnere a Rootworks-nek. A Rootworks előfizetési vagy visszatartó alapú tanácsadási szolgáltatást nyújt a számviteli cégeknek a legjobb gyakorlatok megismeréséhez és elfogadásához. Csakúgy, mint a Right Networks nagyon kicsi az Intuithoz képest, úgy a Rootworks is apró, mint a Right Networks. És mégis, a Rootworks fontos befolyásoló tényező a Right Networks potenciális ügyfelei körében.
Talál-e olyan kisebb partnereket az ökoszisztémájában, amelyek szolgáltatásaikat kiegészítik az Ön kínálatával? Csoportosulással minél szélesebb körű szolgáltatást nyújthat, és tudatosságot szerezhet a potenciális ügyfelek szélesebb, mégis fókuszált közönségével.
3. A támogatás védelme és kiszolgálása
Biztosítson olyan szintű szolgáltatást, amelyet a vállalkozások nem tudnak kielégíteni. A Los Angeles-i Rendőrkapitányság mottója: "Védj és szolgálj". Ezt a mottót sok más rendõri osztály is elfogadta. A helyi rendőri osztály gyakran olyan módon képes kiszolgálni közösségét, amelyről az állami járőr vagy az FBI nem tud álmodni. Hasonlóképpen, a kisvállalkozások gyakran olyan szintű szolgáltatást és támogatást nyújthatnak, amelyhez a nagyobb vállalatok nem tudnak megfelelni.
A Right Networks ezt a 24 órás, az amerikai székhelyű telefonos támogatás révén valósítja meg. Akár ironikusnak is hangzik, a nagyobb vállalatok gyakran nem engedhetik meg maguknak, hogy olyan szintű támogatást nyújtsanak (vagy nem hajlandóak finanszírozni), amelyet a kisebb vállalatok nyújthatnak. A nagyobb vállalatoknak egyszerűen túl sok ügyfele van, és a nagy érintésű támogatás drága. De ha Ön a megfelelő hálózatok ügyfele, bármikor, nappal vagy éjjel felveheti a telefont, és beszélgethet egy élő, amerikai székhelyű ügyfélszolgálattal.
Milyen módon nyújthat magasabb szintű támogatást ügyfelei számára? Vannak olyan dolgok, amelyeket a nagyobb versenytársak nem csinálnak a kiszolgálás és támogatás útján? Tud versenyezni a minőségben annak ellenére, hogy nem képes elérni hasonló mennyiségű szintet?
Természetesen nem elég nagy támogatást nyújtani, ha a cél a célzott tudatosság . Szükség van szóbeszédre, hogy kihasználhassa fantasztikus szolgáltatásait. Milyen webhelyek nyújtanak áttekintést az iparág termékeiről és szolgáltatásairól? (Ha szoftver- vagy felhőalapú szolgáltató társaságnál dolgozik, a PCMag nemrégiben indított egy üzleti szoftverindexet, amely összefoglalja a termékeket számos szoftverkategóriában.) Hogyan ösztönözheti ügyfeleit, hogy az Ön weboldalain nyújtsák be termékeik és szolgáltatásaik áttekintését?
4. Ölelés és nyújtás
Miután elérte a tudatosság és a siker szintjét az alappiacon, fogja át erősségeit és terjessze ki szolgáltatásait a kapcsolódó területekre. A Right Networks ezt az Office 365-rel és az Exchange Online-val csinálja.
Még ha nem is könyvelő vagy pénzügyi szakember vagy a kisvállalkozások számára dolgozó vagy szolgáltatásokat nyújtó, nem meglepő, hogy a kisvállalkozásoknak nemcsak pénzügyi és számviteli szoftverekre, hanem e-mail és termelékenységi eszközökre is szükségük van. A Right Networks már egy megbízható technológiai partner volt számos területen működő kisvállalkozás számára (pénzügyek), így átfogja erősségeit (gazdagépes asztalok, felhőalapú alkalmazások és nagy támogatás), és kiterjesztette ezeket az erősségeket új területekre (felhőalapú e-mail és termelékenységi eszközök).
Hol vagy erős a termékek vagy a terméksorozatok szempontjából? Milyen logikai kiterjesztéseket hozhat létre az ügyfelek számára? Még akkor is, ha még nem terjesztette ki szolgáltatásait, az ügyfelek már kérhetik, hogy terjessze. Saját munkám során elkezdtük a marketingtartalom (fehér könyvek, adatlapok, brosúrák és hasonlók) készítését, ám a tartalom haszontalan, amíg az az ügyfél kezébe nem kerül. Ügyfeleink arra késztettek minket, hogy szolgáltatásainkat kibővítsük, és marketing kampányokat készítsünk az adott tartalom terjesztésére, és szerződéses alkalmazottakat biztosítsunk a tartalom kezelésére.
A Right Networks esetében a felhőalapú szolgáltatásokra történő kiterjesztése a Microsoft-tól lehetővé tette számára, hogy partnerként működjön a Microsoft-nal. Ez lehetővé teszi a Right Networks számára, hogy újból megkezdje az egész folyamatot a nagy, a kicsi, a nagymértékű támogatást nyújtó partneri kapcsolat kialakításában, így tovább növelve a tudatosságot.
Koncentrálj
Ezek a taktikák - nagy partneri, kicsi partneri, minőségi támogatás és szolgáltatás nyújtása, valamint kapcsolódó ajánlatokra való kiterjesztése - segíthetnek még a legkisebb vállalkozások számára is ahhoz, hogy elegendő tudatosságot szerezzenek a megfelelő sebességgel történő növekedéshez. Természetesen több tucat más taktika létezik, de amikor felfedezi, mely tudatosítási taktikák vannak az Ön számára, ne feledje, hogy a célnak a célpiacra összpontosított figyelmet, nem pedig az általános tudatosságot kell irányítania. (És azok számára, akik részt vesznek a korábban említett pop-kvízen, a film címére adott válasz dőlt betűvel szerepel ebben a bekezdésben.)
